Avant d’être un bon technicien, c’est l’intégrité du conseil qui prime sur ses compétences. C’est une relation humaine et d’échange. C’est ce qui fait la richesse de ce métier. Ce choix est important, car la durée de la relation qu’ont les Conseils en Gestion de Patrimoine avec leurs clients est plus longue que la durée moyenne des mariages !
La bonne nouvelle, c’est qu’avec cette méthode très pratico-pratique que nous vous proposons et un peu de bon sens, cela devient un jeu d’enfant de sélectionner son conseil. Apprendre à connaitre son interlocuteur et lui poser des questions sont les maitres mots.
En fonction des réponses aux 20 questions, vous en connaitrez bien plus sur lui !
Une note inférieure à 16 sur 20 est rédhibitoire.
1 – Votre Conseil en Gestion de Patrimoine est-il inscrit à l’Orias et en CIF (Conseil en Investissement Financier) ?
Sur le plan règlementaire, un Conseil en Gestion de Patrimoine doit être à minima inscrit. Une simple recherche sur le site www.orias.fr permet de s’en assurer.
2 – Est-il diplômé d’un Master II en gestion de patrimoine (ou équivalent type MBA) ?
Le diplôme permet d’avoir une culture globale d’ordre civil, fiscal, social, financier et économique. C’est un prérequis pour avoir le niveau de base minimum.
Si les points 1 et 2 ne sont pas remplis, n’allez pas plus loin !
3 – Qui me reçoit lors du 1er RDV ?
- Gérant / Associé
- Conseiller / Commercial
Si lors du premier RDV c’est un associé ou le gérant qui vous reçoit, c’est que vous êtes déjà considéré comme il se doit. En effet, ce sont des personnes qui statistiquement bougeront moins que des salariés ou des agents liés. Cela évite de se retrouver comme dans une banque avec du turnover. Est-ce que ce sera toujours la même personne qui s’occupera de moi ? Et en cas de vacances ou de maladie ? L’idéal étant souvent d’avoir un binôme.
Si c’est le gérant du cabinet ou un associé qui travaille dans la structure + 1 point.
4 – C’est gratuit ?
Si le conseil est gratuit = 0 point.
En effet, le conseil gratuit n’existe pas et n’engage pas non plus le professionnel. Demandez à votre interlocuteur pourquoi c’est gratuit ? Et ne soyez pas dupe ! NB : Le premier RDV peut être effectué à titre gracieux le temps de se découvrir.
5 – Le détail de l’adresse mail est un signe.
A-t-il une boite @google (ou autre gratuite) ou une boite personnalisée au nom de son cabinet ? C’est peut-être un détail pour vous, mais cela veut dire beaucoup… sur son niveau de perfection et d’organisation informatique.
1 point gagné facilement !
6 – Quelle est la durée pour obtenir un RDV ?
Les bons professionnels de la gestion de patrimoine ont des journées bien remplies. A moins qu’il ne vous explique qu’il a créé son cabinet il y a 3 semaines, si votre conseil peut vous rencontrer demain ou après-demain, c’est qu’il fait passer ses nouveaux clients avant ses anciens. Or demain vous serez potentiellement un ʺancienʺ.
Donc s’il est trop vite disponible = 0 point.
7 – Pourquoi votre 1er RDV doit se dérouler dans les locaux de votre Conseil ?
Il est indispensable de rencontrer votre futur conseil dans ses murs. A-t-il investi dans son outil de travail ? Est-il propriétaire de ses locaux ? Depuis quand est-il là ? A-t-il prévu de déménager ? En étant chez lui, il sera en zone de confort et se comportera plus naturellement. La propreté est évidemment importante. Demandez à aller aux toilettes ! Observez son comportement avec son personnel, l’ambiance générale…
A vous de voir en fonction de cela si vous rajoutez 1 point de plus.
8 – Avez-vous reçu sa lettre d’entrée en relation ?
La lettre d’entrée en relation est le document que tout professionnel doit vous remettre (sans que vous ayez besoin de lui demander) lors du premier RDV. Vous découvrirez le nom des compagnies d’assurances, banques et établissements financiers avec lesquelles il travaille. Il faut 5 établissements pour avoir un minimum de choix. La bonne moyenne étant supérieure à 10. Vous pouvez également lui demander pourquoi il a choisi ces compagnies et pas d’autres ? Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise réponse, mais c’est la façon dont il va vous l’expliquer qui compte.
Pour les points vous savez donc quoi faire.
9 – Quelle est la taille du cabinet ?
C’est une question de choix. Le conseil qui travaille seul n’aura pas forcément toutes les compétences par rapport à une équipe avec laquelle il peut échanger techniquement sur un dossier. Mais un cabinet de type “usine patrimoniale” avec de la moquette épaisse et de grands locaux fait souvent preuve de lourdeur et il est rare dans ce cas d’être entre les mains d’un associé ou d’un gérant. On retrouve dans ce cas un peu le système bancaire. La vérité est entre les deux. Un cabinet de 5 personnes est souvent plus proche de ses clients.
Pour un cabinet entre 3 et 10 personnes = 1 point, mais c’est aussi une question de goût.
10 – Connaissez-vous votre interlocuteur ?
Il va presque tout savoir de vous. Vous pouvez aussi poser des questions. Sa manière de répondre vous en apprendra beaucoup sur lui. Par exemple : Depuis combien de temps fait-il ce métier ? Que faisait-il avant d’être conseil ? Chez qui ? Est-ce lui qui vous recevra à chaque fois si vous travaillez ensemble ? Qui le remplace s’il est malade ? Qu’est-ce qui lui plait dans son métier ? Et qu’est-ce qui lui plait moins?
Si toutes les réponses sont fluides et déjà réfléchies : 1 point.
11 – Quelle est la durée du premier RDV ?
La première rencontre ne doit pas excéder 1h00 à 1h30 maximum. S’il vous explique un produit spécifique pour vous, quel qu’il soit, lors d’un premier RDV, soyez vigilant, c’est certainement plus un vendeur qu’un conseil !
S’il ne vous propose pas de produit, mais s’intéresse à vos objectifs: 1 point.
12 – Quelles sont les questions qu’il vous pose ?
Est-ce pour un objectif patrimonial, par curiosité ou pour mieux vous cerner ? Ne répondez qu’aux questions patrimoniales. Vous pouvez lui poser des questions sur ses questions. Pourquoi vous demande-t-il tout cela ?
1 point de plus pour l’efficacité. Vous aurez le temps par la suite de mieux vous connaitre.
13 – L’immobilier est la réponse à tout ?
Si en face de 2 à 3 questions différentes sa réponse est toujours l’immobilier, c’est qu’il y a une grande chance que ce soit un revendeur d’immobilier et non un vrai conseil. Soyez vigilant ! L’immobilier est de loin la ligne de métier la plus rémunératrice pour les conseils en patrimoine.
0 point dans ce cas.
14 – Note-t-il tous les éléments que vous lui confiez ?
- OUI du début à la fin du RDV
- NON il compte sur sa mémoire...
1 point très facilement gagné.
15 – Reposez-lui une 2ème fois la même question.
Formulez là différemment. Voyez s’il s’en rend compte (vous écoute-t-il vraiment ?) et si sa réponse est cohérente par rapport à la première fois. Vous pouvez le faire lors du même RDV ou d’un RDV sur l’autre.
Pour les points, vous savez quoi faire.
16 – Le roi de l’arbitrage ou “des bons tuyaux”.
Il vous explique qu’il pilote l’épargne de ses clients et qu’il vend toujours avant la baisse des marchés. Plutôt tentant un conseil qui arbitre toujours au bon moment ! Idem en immobilier. Et tous ses clients gagnent de l’argent chaque année depuis qu’il a commencé !
Outre le manque de modestie, c’est sa crédibilité qui doit vous mettre en éveil : 0 point
A Contrario, un conseil qui vous montre les années de rentabilité négatives qu’il a eue, mérite quant à lui pour sa transparence et son honnêteté +1 point.
17 – Vous a-t-il parlé du potentiel de baisse d’un actif ?
Quel que soit l’actif patrimonial, si votre conseil ne vous parle jamais du potentiel de baisse de ce qu’il vous propose, il y a un défaut d’information. Plus la hausse est importante, plus le risque l’est aussi. Il doit vous en parler sans que vous lui posiez la question.
1 point de plus pour l’information. C’est simple non ?
18 – Valorise-t-il dans son approche plutôt ses conseils ou la qualité de sa gamme de produits ?
En fonction il aura plus un profil de conseil ou de commercial.
Votre recherche est un conseil pour 1 point de plus.
19 – Demandez-lui quelque chose d’impossible !
“Un placement garanti de 7% net par an, disponible en 48h et sans trop de fiscalité”. Cela vous permettra de voir comment il vous répond. De façon commerciale “ça peut se trouver” ou de façon expert “cela n’existe pas” ?
Pour l’expert = 1 point de plus.
20 – Avez-vous lu votre lettre de mission ?
En début de relation, votre conseil a dû vous établir une lettre de mission sur laquelle il a repris les objectifs patrimoniaux que vous avez exprimés. Prenez le temps de vérifier qu’il a bien compris vos souhaits. Cette lettre détermine le travail qu’il effectuera pour vous et le coût. Vérifiez si un bilan patrimonial est inclus et si le professionnel a indiqué le tarif du suivi annuel et ses engagements en la matière.
1 point gagné.
HORS CATÉGORIE !
Le produit que personne n’a ou ne connait. Danger, c’est la technique utilisée par les escrocs. 10% garanti, mais il ne faut pas en parler, car après tout le monde en voudra et cela rapportera moins.
Ne notez pas de points, posez le stylo et Fuyez !
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